Konkurrenz geschluckt: So eroberte das Münchner Start-up Flixbus den Markt

Als Daniel Krauss Ende Juli auf dem Munich-Start-up-Festival auftrat, war er als Vorbild für Gründer eingeladen, die noch am Anfang stehen. Da, wo sein Unternehmen ist, wollen sie hin: Die grünen Flixbusse sind inzwischen fester Bestandteil des Fernreiseverkehrs – und das nicht nur in Deutschland. Über 5000 Busse steuern mehr als 8000 Reiseziele an, organisiert in über 25 Büros mit mehr als 5500 Mitarbeitern. Der nicht öffentlich ausgewiesene Umsatz soll bei über zwei Milliarden Euro jährlich liegen.

Auf dem Papier ist das Unternehmen, das seinen Hauptsitz direkt an der Station Hirschgarten hat, längst ein Großkonzern. Doch Krauss, der Flix-Mitgründer und Chef für Technologie und Personalwesen (CIO und CHRO), widerspricht im Gespräch mit der AZ: "Was Kultur und Mindset angeht, sehen wir uns in großen Teilen noch immer als Start-up."

Um genau zu sein, würde er sein Unternehmen als Scale-up bezeichnen: "Für mich ist ein Scale-up nichts anderes als ein Start-up mit einer professionelleren Hülle." Das zeigt sich für ihn beispielsweise am Wachstum: Seit vielen Jahren gehe es bei Flix um profitables Wachstum und nicht mehr um Wachstum in jedem Bereich, wie es bei jungen Unternehmen noch der Fall ist.

Anfangszeit von Flixbus: "Es war extrem kompetitiv"

Flix, inzwischen eine Aktiengesellschaft nach EU-Recht (SE), war einst selbst noch ein junges Unternehmen. Als die Koalition aus Union und FDP im Jahr 2009 ankündigte, den Fernbusverkehr in Deutschland zu liberalisieren, schmiedeten Krauss, Jochen Engert (heute Teil des Aufsichtsrats) und André Schwämmlein (heutiger CEO) in München Pläne, ein Start-up für den Fernbusmarkt aufzuziehen. Zwei Jahre später war es dann so weit: Das Unternehmen wurde unter dem Namen GoBus gegründet – ein Jahr darauf folgten erst der ikonische Name Flixbus sowie die ersten vier täglichen Linien durch Süddeutschland.

Im Jahr 2015 kündigten Flixbus und MeinFernbus an, miteinander zu fusionieren. Laut Krauss ein entscheidender Moment: "In der Zeit davor war es schon extrem kompetitiv." Es gab mehrere Start-ups, die um den Fernbusmarkt konkurrierten. Der Knackpunkt: "Es kommt drauf an, ob es ein Markt ist, der 100 Spieler toleriert oder ob es einer ist, wo es einige verlässliche Spieler gibt." Für den Verkehr trifft laut Krauss Letzteres zu. Die Verschmelzung der beiden Unternehmen führte ihm zufolge zu einer Stabilisierung des Marktes.

Flixbus kaufte weltweit die Konkurrenz auf

Anders ausgedrückt: Flixbus schluckte die Konkurrenz. Nach der Fusion 2015 übernahm es im Jahr 2016 das europäische Geschäft von Megabus sowie den Konkurrenten Postbus – und vereinte damit 80 Prozent des Marktanteils in Deutschland auf sich. Ein Jahr später waren es bereits über 90 Prozent. Inzwischen sind es sogar über 97 Prozent – Flix gilt damit hierzulande beim Angebot von Fernbusreisen als Monopolist.

Ein Fall für das Bundeskartellamt ist Flix nicht, weil die Umsatzschwellen bei den Zusammenschlüssen jeweils nicht überschritten worden waren. Die Behörde teilt auf AZ-Nachfrage mit, dass sie nur dann eingreifen würde, wenn Flix eine marktbeherrschende Stellung innehätte und diese missbrauche. Die Monopolkommission urteilte 2016, dass die hohen Marktanteile kein Problem seien, weil die Konkurrenz mit anderen Verkehrsmitteln wie der Deutschen Bahn weiterhin bestehe.

Flix selbst teilt dazu mit: "Auf dem Markt sind viele unabhängige Busunternehmen tätig, und wir stehen zudem im Wettbewerb mit anderen Verkehrsmitteln wie Zügen, Flugzeugen und Carsharing-Diensten."

Das Unternehmen zögerte nicht, auch den Sprung auf die internationale Bühne zu wagen. Italien war ab 2015 einer der ersten Märkte mit nationalen Flixbus-Linien außerhalb von Deutschland: "Wir dachten uns: 'Die haben auch nur Autos und Züge. Warum sollten nicht auch Busse funktionieren?'", erzählt Krauss. Sie waren überzeugt: Das, was in Deutschland funktioniert, könnte auch in anderen Ländern gut ankommen.

Im Jahr 2019 kaufte Flix Kâmil Koç, den Busreise-Marktführer in der Türkei, und zwei Jahre später den Fernbusmarktführer in den USA: Greyhound Lines. Inzwischen ist Flixbus in über 40 Ländern auf vier Kontinenten unterwegs. Diese Expansion ist wirtschaftlich auch zwingend geboten: Nutzten 2019 noch rund 21 Millionen Menschen in Deutschland Fernbusse, waren es 2025 gerade mal elf Millionen.

Erfolgsmodell: Flix lagert Kosten aus

Das Konzept, mit dem Flix den Fernbusmarkt eroberte: Das Unternehmen verfügt über keine eigene Busflotte, sondern arbeitet mit mehreren Partnern zusammen. Was Flix seit jeher bereitstellt, ist die Plattform, über welche die Busrouten gefunden und gebucht werden. Der Vorteil: Fahrpläne werden laufend angepasst, damit die Routen maximal ausgelastet sind.

Je höher die Auslastung, desto breiter können die Fixkosten pro Fahrt auf die Gäste verteilt werden. Das senkt den Preis – und macht Flix als Anbieter so attraktiv. Ohnehin sind die Fixkosten niedrig, da Busfahrer und Fuhrpark von den über 1000 Partnerunternehmen finanziert werden, die wiederum vom großen Flix-Kundenstamm profitieren. 70 Prozent der Ticketpreise gehen an die Partnerunternehmen.

Durch die vielen Partner und das große Netzwerk an Routen, die koordiniert werden müssen, entsteht aber auch viel Komplexität – und die ist laut Mitgründer Krauss teuer. Er sagt: "KI hilft, die Komplexität wieder etwas zu vereinfachen." Heißt, die Kosten können so wieder sinken.

Außerdem nutzt das Unternehmen ein dynamisches Preissystem. Das bedeutet: Die ersten Tickets sind äußerst günstig, um den Bus frühzeitig auszulasten – doch je voller dieser wird, desto teurer werden die Tickets.

Flix wirbt mit nachhaltigem Reisen

Neben den günstigen Preisen wirbt Flix damit, dass Busfahren klima- und umweltfreundlich sei. Nicht zufällig sind die Busse in Grün gehalten. Und tatsächlich: Laut dem Umweltbundesamt weisen Bus und Bahn deutlich geringere Treibhausgas⁠-Emissionen pro Person und Reise auf als ein Pkw oder ein Flugzeug. Insbesondere dann, wenn die Auslastung pro Fahrzeug besonders hoch ist: Ein voll besetzter Bus ersetzt beim Ausstoß der CO₂-Menge bis zu 30 Autos.

Mitgründer Krauss sagt, die KI helfe dabei, die Busse effizienter zu steuern und so den Spritverbrauch zu optimieren. Auch Routen können so schneller optimiert werden: "Wenn wir auf einer Route einen Bus von vier einsparen können, haben wir direkt ein Viertel weniger Emissionen", sagt Krauss. Die Herausforderung für Flix dürfte sein, solche großen Einsparungen auf allen Routen hinzubekommen.

Flix: E-Busse sind zu teuer

Zur Wahrheit gehört aber auch: Laut dem Kraftfahrt-Bundesamt sind gerade einmal 5,6 Prozent der Bestandsomnibusse in Deutschland elektrisch. Und bei denen handelt es sich in erster Linie um Stadtbusse. Heißt: Der Busfernverkehr ist fossil. Krauss sagt dazu: "Wir haben weltweit schon rund 120 Busse mit alternativen Antrieben und Kraftstoffen im Einsatz. Batterieelektrische Busse testen wir auch. Das ist gerade in Indien sehr stark."

Der Grund: Dort seien genügend Ladesäulen und entsprechende Busse vorhanden. In Deutschland fehle es an beidem: Es gebe zu wenig Ladesäulen und die Hersteller böten flächendeckend noch nicht die entsprechenden Modelle an. "Ein E-Bus ist in der Anschaffung deutlich teurer als ein konventioneller, das wollen wir nicht einfach über den Ticketpreis an den Kunden weitergeben", sagt Krauss.

Um auch künftig am Fernverkehrsmarkt in Deutschland zu bestehen, hält Krauss "die Verzahnung zwischen Zügen und Bussen für elementar". Ab 2028 soll die Flixtrain-Flotte um 65 Hochgeschwindigkeitszüge aufgestockt werden, wodurch es höhere Taktungen bestehender Verbindungen und neue Verbindungen geben wird, wie etwa die Route Berlin–München. So lassen sich zugleich die Busrouten optimieren – das heißt: Busse dort einsetzen, wo sie wirklich gebraucht werden. Das drückt wiederum die Preise – und lockt Kunden.