Vom Traum bis zur Realisierung
Immobilienkäufer durchleben mehrere Phasen, der Kaufprozess dauert etwa 21 Monate
MÜNCHEN Immobilienkäufer erwerben in der Regel selten genau ein Objekt, wie sie es sich zuallererst vorgestellt haben. „Im Laufe der Entscheidungsfindungen werden Faktoren immer wieder neu gewichtet. Am Ende wird eine Immobilie gekauft, die rationale und emotionale Beweggründe vereint – und die dem Immobilienmarkt vor Ort entspricht", sagt Robert Anzenberger, Vorstand des Immobilienvermittlers PlanetHome AG.
Zuerst durchleben Immobilienkäufer laut Anzenberger eine Traumphase. In diesem Stadium werden alle Wünsche zusammengetragen. Immobilieninteressenten setzen sich in den erstem Wochen und Monaten mit Lage, Baustil, Ausstattungswünschen, Infrastruktur und Preis auseinander.
„Ratsam ist eine Liste, in der Käufer ihren Wünschen, Vorstellungen und Gedanken freien Lauf lassen. Auch scheinbar übertriebene Anforderungen sollten zu Papier gebracht werden", erklärt Anzenberger. Gefragt sind nicht nur harte Fakten, sondern auch weiche Faktoren.
Nach etwa zwei bis vier Monaten treten Immobilieninteressenten dann in die Wirklichkeitsphase. „Während dieser Zeit sammeln sie jede Menge Halbfachwissen. Im Prinzip weiß man, worauf man achten muss – gleichzeitig kann man die Immobilienangebote aufgrund des theoretischen Wissens noch nicht realistisch beurteilen, weil die Praxiserfahrung fehlt", erklärt Anzenberger.
Käufer sollten sich nicht aus der Ruhe bringen lassen und so viele Objekte wie möglich ansehen. „Nur so erhält man ein Gefühl, welche der ursprünglichen Kriterien wirklich wichtig und realistisch sind." Nach etwa 8 bis 15 Monaten tritt bei den meisten dann die Realisierungsphase ein.
Interessenten verfügen über adäquates Wissen über Preis, Ausstattung und Lage. Wie schnell diese Phase erreicht wird, hängt nicht nur davon ab, wie schnell das Objekt der Begierde gefunden wird. Auch der Handlungsdruck ist entscheidend: Wer mit seiner Mietwohnung zufrieden ist und wenig Miete zahlt, gönnt sich mehr Zeit als jemand, der sich von einer hohen Miete oder steigenden Kreditzinsen unter Druck gesetzt fühlt. „Die Realisierungsphase wird dann eingeleitet, wenn die Kompromissfähigkeit einen Grad erreicht hat, mit dem der Immobiliensuchende sehr gut leben kann", sagt Anzenberger.
