Experte packt aus: So geht Feilschen beim Autokauf
Cash zahlen, sich höflich geben - und der Trick mit der Ehefrau. Der Verhandlungs-Profi Karl Hermann Künneth verrät, wie Sie beim Kauf eines neuen Autos am besten feilschen.
AZ: Welche Strategie haben Sie beim Autokauf?
KARL HERMANN KÜNNETH: Bevor ich überhaupt in ein Autogeschäft gehe, lege ich fest, wie viel Geld ich ausgeben will. Über dieses Limit darf ich nicht gehen. Wenn es dann ins Autohaus geht, dann ziehen meine Frau und ich zusammen los.
Was machen Sie dann?
Es ist unglaublich wichtig, dass man sich gut anzieht, wenn man ins Autohaus geht. Vor allem, wenn das Auto etwas teurer ist. Man sollte gegenüber den Verkäufern klar aussprechen, welche Vorstellungen man hat.
Bringt es etwas, wenn man Auto-Modelle schlecht macht, um den Preis zu drücken?
Nein, das ist schon längst out. Warum sollte man ein Auto kaufen wollen, wenn man darüber lästert? Nein, man sollte eher das Auto und seine Technik loben. Und man sollte viele Fragen stellen.
Warum?
Je länger ein Verkäufer berät, desto dringender will er das Geschäft auch machen.
Wie fordern Sie Rabatte ein?
Ich sage klar, dass ich Entgegenkommen beim Preis erwarte. Ich sage: ,Nicht, dass ich das Geld nicht habe. Aber die Zeiten, in denen man Geld lockerer ausgibt, sind vorbei.’ So ist der Anfang gemacht.
Und was passiert dann?
Dann geht der Verkäufer meist mit dem Preis etwas runter. Aber noch nicht so weit, wie er könnte. Dann sage ich: ,Das ist ein guter Diskussionsansatz’, und fordere weiteres Entgegenkommen.
Wie viel Rabatt ist möglich?
Wer heute weniger als 20 Prozent Rabatt bekommt, hat schlecht verhandelt oder möchte ein Auto kaufen, das wirklich sehr nachgefragt ist.
Warum nehmen Sie Ihre Frau zum Autokauf mit?
Reine Strategie: Meine Frau tritt nach außen als die Entscheiderin auf. Nach einem ersten Beratungsgespräch verlassen wir das Autohaus wieder. Am nächsten Tag kommt meine Frau und handelt einen Preis aus, lässt den Vertrag aber auf uns beide ausstellen. Meine Unterschrift fehlt noch. Der Verkäufer freut sich über das abgeschlossene Geschäft. Doch am nächsten Tag komme ich wieder ins Spiel: Ich behaupte, dass meine Frau mich hereingelegt hat und dass wir nie so viel Geld ausgeben wollten. Dann sage ich den Preis, zu dem ich zuschlagen würde.
Welchen Fehler darf man nie machen?
In dem Moment, in dem man seine Emotionen für das Traum-Auto zu erkennen gibt, hat man schon verloren. Da merkt jeder halbwegs geschulte Autoverkäufer, dass er hier ein gutes Geschäft machen kann und nicht mit dem Preis heruntergehen muss.
"Benehmen Sie sich wie ein arroganter Affe!"
Mit welchen Tricks kann ich bei BMW und Mercedes Rabatte herausschlagen?
Bei diesen Firmen empfiehlt es sich besonders, sich gut anzuziehen. Niederlassungen halten sich gegenüber den gewöhnlichen Händlern für etwas Besseres. Und so sollte man sich auch als Kunde verhalten: Benehmen Sie sich wie ein arroganter Affe oder abgehoben, dann werden Sie akzeptiert!
Welche Tricks gibt es noch?
Arbeiten Sie mit Bargeld: Wenn einer 25000 Euro für einen Neuwagen fordert, und ich lege ihm 22000 bar auf den Tisch, sagt er mit großer Wahrscheinlichkeit ja.
Int.: Volker ter Haseborg
