Verhandlungsgeschick Mehr verdienen? Eine Gehalts-Expertin gibt Tipps

Die Münchnerin Claudia Kimich hat ein Buch über Verhandlungstaktik geschrieben und ist Gehalts-Coach. Foto: azak

Warum Frauen weniger verdienen. Die AZ fragt bei Claudia Kimich nachgefragt, die als Gehalts-Coach arbeitet

 

Schlechte Einkommen in frauendominierten Branchen, Teilzeit-Falle und Auszeit wegen Kindererziehung: Daran liegt es vor allem, dass Frauen rund ein Fünftel weniger verdienen als Männer. Aber es hat auch damit zu tun, dass Frauen nicht so laut auf den Tisch hauen, wenn es ums Gehalt geht. Die Münchner Autorin Claudia Kimich („Um Geld verhandeln Honorare, Preise und Gehalt: So bekommen Sie, was Sie verdienen”, C.H. Beck), die auch als Gehaltscoach arbeitet, kennt die weiblichen Schwächen bei Verhandlungen und gibt Tipps, wie frau sie beherrscht.

Frau Kimich, was machen Frauen falsch? CLAUDIA KIMICH: Ich erlebe immer wieder Frauen, denen es schwer fällt, über ihre Leistung zu sprechen. Oft sind sie zu wenig selbstbewusst, aber zu perfektionistisch. Klar ist aber: Die, die ihre Leistung darstellen, kommen weiter. So läuft das bei Männern. Frauen fällt das oft schwer, weil sie nicht als Dampfplauderer abgestempelt werden wollen. Das führt zu einem Absurdum: Ich sehe immer wieder, wie Frauen nach dem Studium mit 20 Prozent weniger Gehalt einsteigen als ihre männlichen Kommilitonen.

Wie lässt sich das ändern? Enorm wichtig ist selbstbewusstes, forderndes Auftreten. Nehmen Sie das Beispiel, wenn es in der Firma um eine Beförderung geht. Der Chef fragt seine Mitarbeiterin, ob das etwas für sie wäre. Sie weiß, dass sie fleißig ist und die neuen Aufgaben stemmen könnte. Doch sie sagt: Ich weiß nicht. Warum sagt sie das? Sie will vom Chef als Antwort haben, dass sie gut geeignet wäre. Aber das passiert nicht. Den Job bekommt der, der sagt: Ja ich kann das. Frauen ist es wichtiger, dass sie lieb gehabt werden.

Wie äußert sich das beim Gehalt? Frauen verdrängen leider, dass Geld ein wichtiger Karriereschritt ist. Komme ich hier nicht weiter, färbt das ab auf andere Karriereschritte. Das muss man wissen. Ich konnte deswegen kaum fassen, als ich letztens folgendes Studienergebnis hörte: Studentinnen wurden befragt, was ihnen im Job wichtig sei. Auf Platz 27 kam erst das Gehalt. Auf Platz 27! Leider bestätigt sich genau das wieder in Gesprächen mit Frauen, wenn ich hören: ,Ich brauche überhaupt nicht mehr Geld.’ Andere lehnen einen Dienstwagen ab, weil sie lieber radeln. Da stellen sich mir die Haare zu Berge, denn beides bedeutet Machtverlust.

Und wie lässt sich Macht vermehren? Wichtig ist eine Art Masterplan. Frauen sollten sich schon während des Studiums überlegen: Wo will ich in zehn Jahren sein? Wie viel will ich verdienen? Im Job muss man sich diese Fragen dann ständig neu stellen und während des Jahres Fakten sammeln, nach dem Motto: In diesem Bereich habe ich das und das für das Unternehmen geleistet. Für Männer sind Gehaltsverhandlungen ein Spiel, Niederlagen stecken sie nach dem Motto weg: neues Spiel, neues Glück. Frauen dagegen knicken ein und sagen sich: Dann bin ich’s eben nicht wert.

Welche Spielregeln sollten Frauen beherzigen? Wichtig sind Selbstbewusstsein und die Fähigkeit, Dinge nicht gleich persönlich zu nehmen. Im Job geht es um Respekt, nicht um Liebe. Mein persönlicher Tipp für Frauen: Verlangen Sie grundsätzlich 20 Prozent mehr Gehalt. Das ist eine gute Verhandlungsgrundlage. Wenn man sich in der Mitte trifft, ist das ein gutes Ergebnis. Auch für Bewerberinnen gibt es einen ultimativen Tipp, wie man sich in der Mitte treffen kann. Wenn man gegenüber dem Chef sagt: die Probezeit zu Ihren Konditionen, danach zu meinen.

 

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