Psycho-Tricks in der Rabatt-Schlacht

Augen auf bei der Schnäppchenjagd: Ein Verkaufs-Psychologe gibt Tipps zum Schlussverkauf

NÜRNBERG Auch wenn man derzeit in der Nürnberger Innenstadt einige Geschäfte vor „Rabatt-Schilderwald“ kaum erkennen kann, verbirgt sich nicht hinter jedem Sonderangebot tatsächlich ein Preisschlager. Der Diplom-Psychologe Hans-Georg Häusel, Autor des Buches „Brain Script. Warum Kunden kaufen“ erklärt, worauf Kunden beim Schnäppchenkauf in der City unbedingt achten sollten, wenn sie nicht böse erwachen wollen.

Vorsicht vor dem "Schnäppchentrieb"

Ankereffekt: „Vergleichen wir Preise, suchen wir dazu immer einen Referenzpreis“, erklärt Hans-Georg Häusel. Praktisch ist es, wenn der vom Händler gleich mitgeliefert wird – zum Beispiel als ehemaliger, hoher Mondpreis. „Bei vielen Kunden wird erst dadurch der Schnäppchentrieb geweckt.“

Zeitdruck-Effekt:Dadurch, dass der Winterschlussverkauf zeitlich begrenzt ist und man befürchten muss, nicht mehr das richtige Angebot zu finden, muss man schnell zuschlagen.

Jagd-Effekt: Wer mit vielen anderen Kunden vor den Angeboten steht, schlägt schneller zu. Das Angebot könnte sonst sehr schnell vergriffen sein.

Platzierungseffekt:Billigprodukte werden neben teurere Markenartikel platziert und wirken dadurch noch günstiger.

Anordnungseffekt: Oft müssen Kunden durch den ganzen Laden irren, um zum annoncierten Schnäppchen zu kommen – und greifen dann unterwegs schon mal zu teureren Artikeln.

Großen Mengen versprechen noch lange keinen kleinen Preis

Figureneffekt:„Nur bei ganz wenigen Produkten kennen die Kunden den tatsächlichen Preis“, so der Psychologe. Absteigende (3,21 Euro) oder konstante Ziffernfolgen(2,22 Euro) erzeugen deshalb zusätzliche Aufmerksamkeit.

Masseneffekt: Liegt ein Produkt in großen Mengen auf dem Wühltisch, wird dadurch der Eindruck erweckt, dass die Lager damit voll sind und der Preis dementsprechend niedrig sein muss.

Komplettpreiseffekt: Wer zwei Socken zum Preis von einem angeboten bekommt, schlägt schneller zu. Solche Komplettpreise wirken günstiger als die Summe aus Einzelpreisen.

Färbungseffekt: „Viele Menschen kaufen gar kein Produkt, sondern nur ein Schnäppchen“, erklärt Häusel. Das heißt im Klartext: Wer ein rotes „Sale“-Schild“ sieht, wird aufmerksam.

Änderungseffekt: Werden Preise in mehreren kleinen Schritten gesenkt, fällt das mehr auf, als wenn in einem einzigen Schritt reduziert wird.

Daniel Aschoff